Pige téléphonique immobilière : règles, prospection, script 2023

Pige telephonique immobiliere : et si vous osiez vous aventurer dans le domaine de la pige immobilière ? Cette pratique offre une voie d'exploration des plus prometteuses pour atténuer les contraintes de la prospection immobilière traditionnelle, tant redoutée par de nombreux conseillers du secteur.

En effet, quelle tâche est plus ardue que de s'engager dans le porte-à-porte ou de distribuer des tracts publicitaires dans votre zone d'influence ?

Dans les lignes qui suivent, nous examinerons en détail tous les aspects essentiels à connaître afin de mener à bien des activités de pige immobilière. Cela en vous permettant ainsi de transcender votre rôle de simple négociateur immobilier et d'atteindre un niveau supérieur de compétence et de succès.

Qu'est-ce que la pige téléphonique immobilière ? 😉

Stratégie de prospection

La pige immobilière représente une stratégie de prospection spécifique au domaine de l'immobilier. Elle vise à obtenir de nouveaux mandats en se concentrant sur les phases ultimes d'une transaction immobilière, c'est-à-dire la conclusion de la vente.

Le concept de la pige est élémentaire. Au lieu d'effectuer des démarches de prospection "à l'aveugle", l'agent immobilier entre en contact avec des vendeurs confirmés qui ont déjà mis leur bien immobilier sur le marché.

Ainsi, dans le contexte des agences immobilières, la pige comprend une série d'étapes clés :

• Effectuer une veille régulière afin de repérer les annonces de vente publiées par des particuliers sur des plateformes telles que LeBonCoin ou Particulier à Particulier (PAP), par exemple.
• Entrer en communication avec ces vendeurs en mettant en avant les avantages de passer par un professionnel de l'immobilier plutôt que de mener la vente de manière indépendante.
• Établir un mandat de vente avec le propriétaire, le transformant ainsi en client de l'agent immobilier.

Maximiser les succès

La pige immobilière offre une approche ciblée et stratégique pour maximiser les opportunités de succès dans le secteur de l'immobilier, en se focalisant sur des prospects déjà engagés dans le processus de vente.

Pourquoi faire de la pige immobilière ? 😉

Si l'on demandait à un conseiller immobilier : « Pourquoi avez-vous choisi de vous lancer dans le secteur de l'immobilier ? ».

• Une majorité d'entre eux répondraient probablement : « Parce que j'aime les propriétés immobilières » ou « Parce que j'aime le contact humain ».
• Une minorité des conseillers immobiliers mentionneraient : « Parce que j'apprécie la prospection ».

C'est à ce niveau que réside le problème, car la base même de notre profession repose avant tout sur la prospection. C'est pourquoi le téléphone joue un rôle essentiel.

S'adonner à la pige immobilière téléphonique revient à engager des conversations avec nos clients par le biais de nos téléphones, afin de pouvoir leur apporter notre aide.

La prospection téléphonique immobilière constitue un moyen incontournable de développer notre activité dans le secteur de l'immobilier. En établissant des contacts directs avec nos prospects, nous avons la possibilité de nouer des relations personnalisées et de comprendre leurs besoins spécifiques. Cela nous permet de fournir une assistance individualisée et de proposer des solutions adaptées à leurs attentes.

L'utilisation stratégique du téléphone dans la pige immobilière nous permet d'optimiser notre temps et notre efficacité. Cela en ciblant spécifiquement les prospects les plus pertinents et en évitant les méthodes de prospection plus traditionnelles qui peuvent être coûteuses en termes de temps et d'énergie.

Comment se déroule un entretien téléphonique ? 🤨

Maîtriser l'art de la présentation de soi

Il est impératif de se concentrer principalement sur les intérêts du prospect. Son objectif général est de vendre sa propriété au meilleur prix, dans des conditions optimales et dans les délais les plus brefs possibles.

Il convient d'aborder la discussion en mettant l'accent sur leur bien immobilier, pour ensuite recentrer l'attention sur le processus de vente lui-même.

"Je tiens à vous féliciter pour avoir lancé votre projet et avoir mis votre bien en vente il y a trois semaines. À quel stade de la vente vous situez-vous actuellement ?"

Dans ce cas, l'agent nous conseille plutôt de nous concentrer sur les prospects issus de la pige tiède ou froide, c'est-à-dire des individus ayant inscrit leur bien immobilier à vendre depuis plus de 15 jours ou 3 semaines.

Le vendeur a probablement traversé une gamme complète d'états émotionnels. Lorsque vous l'appelez, il se trouve au creux du désespoir, réalisant qu'il a peut-être commis une erreur.

Ainsi, il est confronté à la réalité de sa situation. Souvent, les personnes qui mettent en vente leur bien ont de bonnes raisons, telles que des décès, des divorces, des déménagements ou des dettes envers la banque. Ces individus sont souvent contraints par une échéance à respecter.

Appréhender les motivations de votre prospect pour vendre.

Quelles sont les raisons qui le poussent à vendre ? Et dans quel délai ?

Nous pouvons distinguer deux catégories :

Si le prospect n'est pas pressé

Il s'agit d'un vendeur opportuniste. Dans ce cas, il sera nécessaire de mettre en place une véritable pédagogie autour du prix et de la stratégie de commercialisation.

Si le prospect est confronté à ce que l'on appelle les "déclencheurs"

Ou les "4D" (Divorce, Déménagement, Décès et Dettes bancaires), il sera alors judicieux de proposer une exclusivité pour la prise en charge de son bien.

De plus, cela nous permettra de travailler sereinement, facilitant ainsi la gestion de nos émotions.

Rencontrons-nous et je vous prodiguerai tous les conseils nécessaires pour vendre votre maison.

Pour conclure un appel de prospection téléphonique immobilier, il est crucial d'identifier les problématiques rencontrées par les prospects et de leur apporter des solutions adaptées.

N'oublions pas que nous sommes des facilitateurs de projets immobiliers.

Ces problématiques peuvent prendre différentes formes :

1. Un prix de vente peu avantageux
2. Une mauvaise stratégie de commercialisation, que ce soit en direct ou avec l'aide d'agences immobilières
3. Un manque ou une insuffisance de comptes-rendus de visites

Quelle stratégie adopter pour un appel téléphonique ?

Acquérir une connaissance approfondie de votre proposition de valeur

Votre agence immobilière possède indubitablement une proposition de valeur distincte : elle se spécialise dans un domaine spécifique du marché immobilier.

Cependant, pour pouvoir identifier de potentiels vendeurs grâce à la prospection immobilière, il est impératif que vous maîtrisiez parfaitement cette proposition de valeur. En d'autres termes, vous devez être en mesure de démontrer l'expertise de vos agents immobiliers afin de convaincre vos potentiels mandataires.

Interrogez-vous donc sur votre spécialisation

Êtes-vous spécialisé dans un type de bien en particulier, tels que les biens haut de gamme, les petites surfaces ou les biens atypiques ? Si c'est le cas, concentrez vos recherches uniquement sur ce type de biens sur les différentes plateformes. Cela augmentera vos chances de convaincre votre potentiel mandataire immobilier.

Êtes-vous spécialisé dans un quartier ou une zone géographique spécifique ? Il est vivement recommandé de rechercher uniquement des biens dans votre zone d'activité. Cela permet de prouver à votre interlocuteur que vous le connaissez dans les moindres détails.

De plus, assurez-vous de préparer à l'avance le discours de votre proposition de valeur. Êtes-vous prêt à présenter votre agence immobilière et son expertise en quelques secondes seulement, tout en parvenant à convaincre le vendeur de ne pas raccrocher ?

Organiser une veille efficace sur diverses plateformes

Les professionnels de l'immobilier sont familiers avec les différentes plateformes de vente immobilière entre particuliers. Une veille de prospection immobilière de qualité consiste donc à exploiter ces différentes plateformes afin d'obtenir une vision précise et à jour des biens actuellement sur le marché.

Cependant, n'hésitez pas à élargir votre recherche aux réseaux sociaux ! De plus en plus de propriétaires publient des annonces sur Facebook, voire sur Twitter. Où ils décrivent plus ou moins en détail les biens qu'ils mettent en vente.

La clé d'une prospection efficace sur ces différentes plateformes en ligne réside dans la capacité à obtenir les coordonnées des vendeurs. Ainsi que de recueillir autant d'informations que possible avant de les contacter.

Il est également important de noter que vous pouvez utiliser un logiciel immobilier dédié à la prospection, tels que FIPAC, Directannonces ou MaPige. Leur avantage réside dans leur capacité à vous faire gagner un temps précieux en recueillant les annonces pertinentes. Cela en mettant à votre disposition les coordonnées des propriétaires et en vous aidant à organiser votre prospection par le biais de la pige immobilière.

Explorer la diversité des approches en matière de prospection immobilière

Êtes-vous conscient(e) des différentes catégories de prospection immobilière qui existent dans le secteur de l'immobilier ?

Pige froide

Il y a tout d'abord la prospection dite "froide", où l'agent ou le négociateur immobilier aborde un vendeur qui a mis en ligne son bien depuis une longue période.

Pige courante

Ensuite, nous avons la prospection dite "courante", qui concerne les annonces qui ne sont pas très récentes, mais pas non plus excessivement anciennes.

Pige chaude

Enfin, il y a la prospection dite "chaude", qui se rapporte à une annonce récemment mise en ligne.

Vous vous doutez bien que chacune de ces catégories de prospection présente des niveaux de complexité différents lors de leur approche.

En effet, lorsqu'il s'agit de la prospection immobilière "chaude", vos chances de convaincre directement le vendeur seront moindres. Mais, il est possible que vous puissiez obtenir une exclusivité.

Quels canaux de communications adopter pour une pige téléphonique efficace ? 😉

Quelle approche adopter sur les réseaux sociaux ?

La réponse est plutôt simple. Il est important d'envoyer un message à toutes les personnes qui ont aime votre page. Cela s'appelle du réseautage.

D'ailleurs, il a réussi à obtenir un mandat grâce à cette stratégie.

• Sur LinkedIn, il est possible d'attirer des prospects de type CSP+ qui ne sont pas habitués à être sollicités par des agences immobilières.

Sur Instagram, en publiant de belles photos et des visuels attractifs, on peut attirer l'attention de personnes, notamment des investisseurs.

• Sur TikTok, une communication décalée est appréciée par les jeunes.

Selon l'image que nous souhaitons véhiculer et l'âge de nos prospects, nous pouvons choisir les réseaux sociaux appropriés et nous y investir.

Avec tous ces réseaux, nous ne faisons plus vraiment de prospection, mais plutôt de la communication.

Ne vous limitez pas à une seule stratégie, adoptez une approche cross-canal

La stratégie cross-canal consiste à utiliser plusieurs canaux marketing tels que le papier, le courrier électronique, les réseaux sociaux et le téléphone. Chaque canal peut ainsi être connecté à un autre, formant un réseau interconnecté.

Prenons un exemple : lorsque vous menez une action de prospection sur le terrain, cela vous prendra environ 30 secondes pour réaliser une story sur les réseaux sociaux. En investissant 3 minutes supplémentaires, vous pouvez créer une vidéo. Et peut-être aurez-vous besoin de 5 minutes pour rédiger un e-mail groupé à tous vos prospects.

Lorsque vous êtes sur le terrain, si vous avez déjà identifié des prospects, il vous faudra seulement 1 minute 30 pour envoyer un message vidéo aux propriétaires résidant dans votre secteur.

"Monsieur, madame, je serai de passage dans votre quartier. Si vous êtes disponible, nous pourrions échanger autour d'un café. Je serai dans votre rue entre 11h et 12h. J'aurais plaisir à vous rencontrer."

Nous faisons ici référence à une approche de marketing humain, qui possède un pouvoir phénoménal. Notre objectif est d'apporter de la bonne humeur et des conseils. C'est ce qui fera la différence entre un conseiller qui se contente de surveiller ses métriques et son chiffre d'affaires. Et un conseiller qui agit véritablement comme un guide, animé par la volonté d'aider ses prospects.

Conclure des mandats d'exclusivité en effectuant de la prospection téléphonique immobilière

Nous devons considérer la possibilité d'offrir des mandats d'exclusivité à nos clients.

Lorsque nous nous présentons comme des guides, cela signifie que nous devons accompagner nos clients de manière optimale tout au long du processus.

L'exclusivité constitue un véritable avantage pour nos prospects. En effet, elle nous permet d'entrer dans une véritable démarche de commercialisation avec un suivi complet.

Il est vrai que la prise d'exclusivité lors de la prospection téléphonique immobilière n'est pas une tâche aisée, mais elle est tout à fait réalisable.

Pourquoi la prospection téléphonique est-elle pertinente de nos jours ?

Il est intéressant de mettre en place des actions de prospection téléphonique lorsque le marché devient difficile, avec une diminution du nombre d'acheteurs. En effet, c'est à ce moment-là que les prospects vendeurs sont plus enclins à signer des mandats.

En outre, la prospection téléphonique permet de recueillir un maximum d'informations en vue de nos futurs rendez-vous.

Même lorsque le client déclare "J'ai une offre", il est conseillé de le suivre attentivement, car lorsqu'un particulier vend un bien, il y a une chance sur trois que son acheteur ne puisse obtenir un crédit.

Quel suivi adopter pour une stratégie de pige immobilière ? 😉

Créer un suivi régulier

L'erreur majeure commise par les conseillers immobiliers est de considérer que l'acte authentique marque la fin de leur suivi.

Il est essentiel de continuer à accompagner vos clients :

• Appelez vos clients 10 à 15 jours après la signature définitive de l'acte afin de maintenir le lien et de vérifier leur satisfaction.
• Contactez vos prospects ou clients à l'occasion de leur anniversaire. Cette attention aura un impact significatif et renforcera vos relations.
• N'oubliez pas d'utiliser la puissance de la vidéo via WhatsApp. Les vidéos ont un fort pouvoir d'engagement et de communication.
• Si vous n'aimez pas votre voix enregistrée, ne vous en préoccupez pas, car votre ressenti personnel ne correspondra pas nécessairement à celui de vos clients.

"En tant qu'expert immobilier, voici quelques conseils que je donnerais à mes clients pour améliorer leur suivi des prospects lors de la prospection téléphonique immobilière

Maintenez un suivi régulier avec vos prospects. Ne vous contentez pas d'un seul appel. Planifiez des rappels à des intervalles appropriés pour maintenir le contact et rester présent dans leur esprit.

Établissez une relation de confiance en adaptant votre approche à chaque prospect. Écoutez attentivement leurs besoins, leurs préoccupations et leurs objectifs immobiliers. Personnalisez vos messages en fonction de ces informations pour montrer que vous les comprenez réellement.

Ne vous limitez pas aux appels téléphoniques. Exploitez d'autres canaux de communication, tels que les e-mails, les SMS, les réseaux sociaux ou même les rencontres en personne lorsque cela est possible. Adaptez votre stratégie en fonction des préférences de communication de chaque prospect.

Enfin, proposez régulièrement à vos prospects des informations pertinentes et utiles sur le marché immobilier, des conseils pratiques, des mises à jour sur les nouvelles annonces ou des rapports de performances. Cette valeur ajoutée renforcera votre position en tant qu'expert et vous aidera à rester en contact avec vos prospects."

Laurie, experte en immobilier depuis 3 ans

Qu'en est-il de la prospection téléphonique immobilière sur les pages blanches ?

Il est essentiel de toujours apporter de la valeur ajoutée.

Voici un exemple de prospection téléphonique immobilière :

Vous réalisez une enquête de quartier que vous enregistrez sur Google Form. Ensuite, vous appelez les personnes et déclarez :

"Je suis conseiller immobilier et j'aimerais vous poser quelques questions sur l'ambiance dans votre quartier. Comment aimez vous le quartier ? Qu'est-ce qui vous a plu lors de votre achat ? Et aujourd'hui, quels types de magasins ou autres services manquent dans votre quartier ?"

Vous pourrez ensuite réutiliser ces informations pour créer un article sur Facebook ou une newsletter en les remontant au niveau de la commune.

Quel encadrement légal à la pige immobilière téléphonique ? 🧐

Respect du règlement

Si vous avez une certaine connaissance de la législation relative à Internet, vous avez peut-être déjà entendu parler du fameux RGPD, le Règlement Général sur la Protection des Données. Ce règlement européen vise à protéger l'utilisation des données personnelles des individus, notamment dans un contexte commercial.

Cette réglementation met particulièrement l'accent sur deux éléments clés :

• La nécessité d'obtenir le consentement de l'individu avant de pouvoir utiliser ses données personnelles.
• L'obligation d'informer précisément l'individu sur l'utilisation qui sera faite de ses données.

Dans cette optique, la prospection immobilière est directement concernée par le RGPD. Les agents immobiliers qui utilisent cette technique contactent les potentiels mandataires en utilisant des données personnelles (numéro de téléphone, parfois adresse e-mail) fournies sur les plateformes immobilières. Et ce, sans leur consentement préalable.

La CNIL, chargée d'appliquer et de faire respecter le RGPD en France, stipule clairement que les données personnelles publiées par un individu, même si elles sont librement accessibles sur Internet via des portails d'annonces, ne peuvent pas être réutilisées à son insu.

En d'autres termes, même si un prospect a fourni son numéro de téléphone sur une plateforme d'annonces, vous n'avez pas le droit de le contacter sans son consentement.

Cela signifie-t-il que la prospection immobilière est interdite ? Pas vraiment.

Respecter quelques bonnes pratiques afin de rester en conformité avec la législation

Le consentement

Dès les premières minutes de l'appel, obtenez le consentement du prospect et informez-le de la manière dont vous comptez utiliser ses données personnelles. Vous utilisez son numéro de téléphone pour l'appeler (cela va de soi), mais peut-être aussi son adresse e-mail pour suivre son projet immobilier ou pour l'inscrire à une newsletter s'il le souhaite.

Confirmer le consentement

Confirmez son consentement en lui envoyant un e-mail après votre premier appel de prospection immobilière. Cet e-mail doit être très explicite et lui demander de confirmer qu'il vous a bien donné son consentement.

Conformité au RGPD

Si vous utilisez un logiciel de prospection immobilière, assurez-vous qu'il est conforme au RGPD. En effet, la CNIL considère que si un individu signale un manquement au RGPD et que ce manquement est commis par l'intermédiaire d'un prestataire tiers (comme un logiciel de prospection immobilière), l'agent immobilier peut être tenu responsable de cette violation.

En résumé, il est de votre responsabilité de vous assurer que tous vos prestataires respectent la législation en vigueur.