Faire de la pige : règles démarchages immobilier

Faire de la pige : la pige immobilière peut être considérée comme une stratégie à double tranchant. D'un côté, elle offre une accessibilité accrue, une focalisation plus précise, une exigence moindre et une économie de temps par rapport à la prospection physique.

Cependant, d'un autre côté, elle peut souffrir d'une moindre qualité. L'image négative associée à ce type de prospection intrusive peut impacter la réputation de l'agence. Ainsi que les mandats obtenus par ce biais qui sont rarement exclusifs. De plus, le phoning nécessite des compétences spécifiques avec lesquelles tous les négociateurs ne sont pas à l'aise.

Par conséquent, la pige immobilière n'est pas toujours aussi efficace qu'on le suppose. Cependant, il existe des moyens d'améliorer son efficacité. Comment optimiser la pige immobilière pour obtenir davantage de mandats ?

Qu'est-ce que la pige immobilière ? 😉

Méthode de prospection

La pige immobilière est une méthode de prospection spécifique au secteur immobilier. Elle vise à obtenir de nouveaux mandats en se concentrant sur les étapes finales d'une vente, à savoir la transaction immobilière.

Le concept de la pige est relativement simple. Au lieu de prospecter de manière aléatoire, l'agent immobilier prend contact avec des vendeurs confirmés, c'est-à-dire des personnes ayant déjà mis leur bien immobilier sur le marché.

Plusieurs étapes clés

Effectuer une veille régulière

Il s'agit de rechercher activement les annonces immobilières de vente publiées par des particuliers sur des plateformes telles que LeBonCoin ou Particulier à Particulier (PAP), par exemple. Cette surveillance attentive permet de cibler les vendeurs potentiels.

Contacter les vendeurs

Une fois les annonces identifiées, l'agent immobilier entre en contact avec les vendeurs en mettant en avant les avantages de faire appel à un professionnel de l'immobilier. Cela plutôt que de tenter de vendre par eux-mêmes. L'objectif est de démontrer la valeur ajoutée d'une collaboration avec un agent immobilier expérimenté.

Signature d'un mandat de vente

Si le vendeur est convaincu par les arguments présentés, il est possible de signer un mandat de vente avec lui, établissant ainsi une relation de clientèle. Cela permet à l'agence immobilière de représenter le vendeur et d'agir en tant qu'intermédiaire dans la transaction immobilière.

La pige immobilière, lorsqu'elle est bien exécutée, peut s'avérer être un véritable levier pour renforcer la stratégie commerciale des agences.

Comment faire de la pige immobilière ? 😉

Connaître son client

Acquérir une connaissance approfondie de votre prospect et de son bien immobilier est essentiel lorsque vous vous engagez dans une démarche de pige immobilière.

En tant qu'agent immobilier, vous comprenez bien que votre rôle ne se limite pas à une connaissance pointue du droit immobilier. Il est également primordial d'établir des relations de qualité avec les vendeurs et les acquéreurs.

Ainsi, lorsque vous entrez en contact avec un prospect identifié grâce à la pige immobilière, il est essentiel de collecter des informations détaillées sur son profil. N'hésitez pas à consulter Google, voire les réseaux sociaux, pour obtenir tous les éléments susceptibles de vous aider à établir un lien avec lui :

• Son âge
• Sa profession
• Ses centres d'intérêt
• Ses activités extra-professionnelles
• Etc

Prenez également le temps d'approfondir vos connaissances sur le bien immobilier que votre prospect met en avant sur Internet :

1. Déterminez le type de bien immobilier en question
2. Évaluez le prix de vente qu'il espère obtenir
3. Vérifiez si ce prix correspond aux tendances du marché immobilier actuel
4. Identifiez depuis combien de temps l'annonce de vente est en ligne

Ces informations approfondies vous permettront d'avoir une vision claire et précise de la situation. Aussi de mieux comprendre les attentes et les motivations de votre prospect, et d'adapter votre approche en conséquence.

La préparation minutieuse du premier contact

Lors de ce premier contact téléphonique, il est important de suivre une structure claire :

Introduction sympathique

Commencez par une introduction chaleureuse où vous vous présentez brièvement et expliquez pourquoi vous contactez le prospect. Cette étape initiale vise à établir une connexion et à susciter l'intérêt du vendeur immobilier.

Échanges de questions et de réponses

Engagez une conversation fluide avec le vendeur immobilier en posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement ses réponses. Cela vous permettra de mieux comprendre son projet, ses motivations et ses besoins.

En démontrant un véritable intérêt pour son bien, vous renforcez la confiance et ouvrez la voie à une collaboration fructueuse.

Présentation des avantages

Une fois que vous avez une vision claire du projet du vendeur immobilier, présentez de manière subtile les avantages qu'il aurait à travailler avec votre agence. Mettez en avant vos compétences, votre expérience, votre réseau d'acheteurs potentiels, ainsi que les services personnalisés que vous proposez.

Montrez-lui comment vous pouvez faciliter la vente de son bien et maximiser ses chances de trouver un acquéreur dans les meilleures conditions.

Prise de rendez-vous

À la fin de l'appel, proposez de fixer un rendez-vous pour approfondir le projet ensemble. Cela vous permettra d'explorer plus en détail les besoins du vendeur immobilier et de lui présenter une stratégie personnalisée.

Fixez un rendez-vous à un moment qui convient à la fois à vous et au vendeur immobilier, en veillant à maintenir un suivi régulier et professionnel tout au long du processus.

Maintenir une focalisation sur les besoins du prospect

Une erreur courante commise par de nombreux agents commerciaux est d'énoncer leur argumentaire sans écouter attentivement les commentaires du prospect.

La bonne pratique consiste en réalité à se concentrer sur les besoins du prospect et à l'encourager à s'exprimer afin de recueillir un maximum d'informations sur son projet.

Lors de ce premier contact, voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser pour approfondir votre compréhension de ses besoins :

1. Depuis combien de temps essayez-vous de vendre votre bien ?
2. Quelles sont les raisons qui vous poussent à vendre ce bien ?
3. Le bien nécessite-t-il des travaux ?
4. Comment décririez-vous le quartier où le bien est situé ?
5. Le bien a-t-il été précédemment géré en location ?
6. Combien de locataires l'ont occupé ?
7. Comment est la situation de la copropriété ?

Anticiper les objections

Travailler avec succès dans ce secteur nécessite de savoir faire face aux résistances exprimées par les clients potentiels. Malheureusement, lorsque les échanges se déroulent par téléphone, les objections sont souvent nombreuses.

Il est donc crucial de se préparer à répondre aux objections les plus courantes auxquelles vous pourriez être confronté lors d'une pige immobilière. Voici quelques exemples :

• Si le prospect dit : "Je n'ai pas le temps de vous parler", vous pourriez répondre : "À quel moment puis-je vous rappeler pour discuter de votre bien et de votre vente ?"
• Si le prospect dit : "Je dois en parler à ma mère / mon frère / mon conjoint", vous pourriez répondre : "Aucun problème, puis-je vous rappeler à 15 heures pour savoir ce qu'il en est ?"

L'objection la plus délicate à affronter est sans doute : "Je ne veux pas passer par une agence immobilière." Cette objection peut faire basculer votre opportunité commerciale en un instant si vous ne la traitez pas de manière appropriée.

Lorsque cette objection survient au début de la conversation, voyez-la comme une opportunité pour approfondir la discussion. Demandez à votre interlocuteur les raisons qui le poussent à éviter les agences immobilières, et apprenez à contourner ces raisons.

Adopter une approche concise

Il est évident que personne ne souhaite passer une heure au téléphone avec une personne qu'il ne connaît pas, et vous n'en faites pas exception ! Il est important de garder à l'esprit que de nombreuses conversations de pige immobilière se concluent par un refus de la part du prospect. Autant ne pas gaspiller votre temps précieux.

Fixez-vous une limite de 15 minutes d'appel pour éviter d'agacer votre prospect. Cette limite de temps nécessite une grande efficacité dans vos échanges.

Lors de votre appel, veillez à être direct et précis dans vos propos. Identifiez rapidement les besoins du prospect, posez des questions clés et écoutez attentivement ses réponses. Concentrez-vous sur les informations essentielles pour évaluer la pertinence d'une collaboration potentielle. Il est important de montrer que vous valorisez le temps de votre interlocuteur en offrant une communication concise et ciblée.

Maîtriser l'art de proposer un rendez-vous de manière optimale !

La difficulté de la pige immobilière réside dans la capacité à obtenir un rendez-vous en personne avec votre interlocuteur. C'est lors de cette rencontre que vous pourrez mettre en valeur votre expertise et votre expérience dans le domaine de l'immobilier.

Il est donc primordial d'apprendre à proposer un rendez-vous dès que vous percevez l'intérêt du vendeur pour votre expertise et que vous avez recueilli les informations clés concernant son projet.

Cependant, il est tout aussi important de savoir proposer ce rendez-vous de la manière appropriée ! Privilégiez, par exemple, de proposer plusieurs choix de dates et d'heures plutôt que de laisser votre agenda complètement ouvert. Vous pourriez dire, par exemple : "Je suis disponible jeudi après-midi ou vendredi matin. Avez-vous une préférence pour que je passe visiter le bien ?"

De plus, une fois le rendez-vous convenu lors de l'appel téléphonique, assurez-vous de le confirmer par email ou SMS. Cette confirmation écrite permet de renforcer la prise de rendez-vous et d'éviter toute confusion éventuelle.

Faire preuve d'intégrité

Vous n'êtes pas sans connaître la réputation parfois ternie des professions immobilières. Combien de conseillers en immobilier ont été accusés par des clients en colère d'être des vendeurs de chimères ? Il est donc essentiel de rejeter ces clichés et de s'engager à ne jamais mentir. Que ce soit sur votre expertise, vos services ou même sur le potentiel de trouver un acquéreur pour le bien du prospect.

La transparence et l'honnêteté sont des piliers fondamentaux pour établir une relation de confiance avec vos clients. En évitant tout mensonge ou exagération, vous vous positionnez en tant que professionnel fiable et respecté. Soyez transparent quant à vos connaissances et compétences, et ne promettez que ce que vous êtes réellement en mesure de réaliser.

Par ailleurs, n'oubliez jamais que les piges immobilières exigent de la persévérance et de la patience. Ne baissez jamais les bras face aux éventuels refus ou aux difficultés rencontrées. Ce processus de prospection représente une opportunité remarquable pour décrocher de nouveaux mandats. Néanmoins, il demande une persévérance constante.

Quel encadrement légal à cette activité ? 🤨

Le RGPD

Si vous êtes un tantinet familiarisé avec la législation relative à Internet, il est fort probable que vous ayez déjà entendu parler du célèbre RGPD : le Règlement Général sur la Protection des Données. Il s'agit d'une réglementation européenne qui vise à protéger l'utilisation des données personnelles des individus, notamment dans un contexte commercial.

Le RGPD accorde une importance particulière à deux aspects clés :

1. Le consentement préalable de l'individu : avant de pouvoir utiliser les données personnelles d'une personne, il est impératif d'obtenir son consentement de manière claire et explicite.
2. L'information précise sur l'utilisation des données : les individus doivent être informés de manière transparente sur la manière dont leurs données seront utilisées.

Dans cette optique, la pratique de la pige immobilière est directement concernée par le RGPD. Les négociateurs immobiliers qui utilisent cette méthode de prospection contactent des propriétaires potentiels en se basant sur des données personnelles (telles que les numéros de téléphone, parfois les adresses e-mail) laissées sur des plateformes immobilières... et ce, sans avoir obtenu leur consentement au préalable.

Encadrement du RGPD

La CNIL est l'organisme en charge de l'application et du respect du RGPD en France. Il souligne que même si les données personnelles publiées par un individu sont librement accessibles sur Internet via des portails d'annonces, elles ne peuvent pas être réutilisées sans le consentement de la personne concernée.

En d'autres termes, même si un prospect a fourni son numéro de téléphone sur une plateforme d'annonces. Cela ne vous donne pas le droit de le contacter sans son consentement préalable.

"En tant qu'expert immobilier, il est essentiel d'informer vos clients sur l'encadrement du RGPD en ce qui concerne la pige immobilière. Voici quelques conseils à leur donner :

Informez vos clients qu'il est impératif d'obtenir le consentement des prospects avant de collecter et d'utiliser leurs données personnelles. Cela inclut leur numéro de téléphone, leur adresse e-mail ou toute autre information personnelle. Expliquez-leur que le consentement doit être donné de manière libre, éclairée et spécifique.

Expliquez à vos clients qu'ils doivent informer clairement les prospects sur la manière dont leurs données personnelles seront utilisées. Ils doivent préciser que les données collectées seront utilisées dans le cadre de la pige immobilière. Et pour les contacter dans le but de proposer des biens immobiliers ou des services liés à l'immobilier.

Rappellez à vos clients que les prospects ont des droits en vertu du RGPD, tels que le droit d'accéder à leurs données, de les rectifier, de les supprimer ou de limiter leur traitement. Ils doivent donc être prêts à répondre à ces demandes et à respecter les droits des individus concernant leurs données personnelles.

Enfin, soulignez l'importance de sécuriser les données collectées lors de la pige immobilière. Les mesures de sécurité appropriées doivent être mises en place pour éviter tout accès non autorisé, toute divulgation ou toute perte de données personnelles."

Arthur, expert immobilier depuis 4 ans

Garantir une conformité légale

Le consentement

Dès les premières minutes de l'appel, veillez à obtenir le consentement du prospect et à l'informer de manière claire sur la manière dont vous prévoyez d'utiliser ses données personnelles. Vous pouvez utiliser son numéro de téléphone pour le contacter, ainsi que son adresse e-mail pour suivre son projet immobilier ou pour l'inscrire à une newsletter s'il le souhaite.

Mail de confirmation

Après votre premier appel de pige immobilière, envoyez un e-mail de confirmation pour obtenir une validation écrite de son consentement. Cet e-mail doit être explicitement formulé et demander au prospect de confirmer qu'il consent à l'utilisation de ses données personnelles.

Exigences du RGPD

Si vous utilisez un logiciel de pige immobilière, assurez-vous qu'il respecte les exigences du RGPD. En effet, la CNIL considère que si un individu signale une violation du RGPD et que celle-ci est liée à un prestataire tiers (comme un logiciel de pige immobilière). Alors l'agent immobilier peut être tenu responsable de cette violation. Il est donc de votre responsabilité de vous assurer que tous les prestataires que vous utilisez respectent la législation en vigueur.

Savoir reconnaître des vendeurs potentiels 🧐

Maîtriser en profondeur votre proposition de valeur

Pour identifier des vendeurs potentiels grâce à la pige immobilière, il est crucial que vous ayez une connaissance approfondie de cette proposition de valeur. Vous devez être en mesure de démontrer l'expertise de vos agents immobiliers pour convaincre les propriétaires potentiels.

Interrogez-vous sur votre spécialisation éventuelle

Êtes-vous spécialisé dans un type particulier de biens immobiliers tels que des biens haut de gamme, des petites surfaces ou des biens atypiques ? Si c'est le cas, concentrez vos recherches uniquement sur ce type de biens sur les plateformes afin d'augmenter vos chances de convaincre les propriétaires potentiels.

Êtes-vous spécialisé dans une zone géographique spécifique ?

Il est recommandé de rechercher des biens uniquement dans votre zone de prospection afin de démontrer à vos interlocuteurs que vous connaissez parfaitement le marché local.

De plus, préparez à l'avance une présentation percutante de votre proposition de valeur. Êtes-vous prêt à présenter votre agence immobilière et son expertise en quelques secondes seulement, afin de convaincre les vendeurs potentiels de ne pas raccrocher au nez ?

Organiser une veille efficace sur différentes plateformes

En tant que professionnel de l'immobilier, vous êtes bien familiarisé avec les différentes plateformes de vente immobilière entre particuliers. Une bonne veille de pige immobilière consiste à exploiter ces plateformes afin d'avoir une vision précise et à jour des biens immobiliers en cours de commercialisation.

Cependant, ne négligez pas non plus les réseaux sociaux !

De plus en plus de propriétaires utilisent Facebook, voire Twitter, pour publier des annonces décrivant plus ou moins en détail les biens qu'ils mettent en vente.

Obtenir des coordonnées

La clé d'une bonne pige sur ces différentes plateformes en ligne réside dans la capacité à obtenir les coordonnées des vendeurs. Et à recueillir le maximum d'informations avant de les contacter. Il est important de noter que vous pouvez également opter pour l'utilisation d'un logiciel immobilier dédié à la pige, tels que FIPAC, Directannonces ou MaPige.

Ces outils ont pour avantage de :

• Vous faire gagner un temps précieux en collectant pour vous les annonces pertinentes
• En mettant à votre disposition les coordonnées des propriétaires
• Et en vous aidant à organiser votre prospection par pige immobilière de manière efficace

Une veille régulière et structurée sur ces différentes plateformes, combinée à l'utilisation d'outils spécialisés, vous permettra d'optimiser vos chances de trouver de nouveaux mandats. Ainsi que de développer votre portefeuille de biens immobiliers à commercialiser.

Différents types de piges immobilières 😉

Pige froide

Tout d'abord, il y a la pige "froide", qui consiste à approcher des vendeurs dont les biens sont en ligne depuis un certain temps. Ces propriétaires ont peut-être rencontré des difficultés pour vendre leur bien et pourraient être ouverts à de nouvelles propositions.

Pige courante

Ensuite, il y a la pige "courante", qui concerne les annonces qui ne sont ni très récentes ni trop anciennes. Ces propriétés pourraient avoir suscité un certain intérêt initial, mais n'ont pas encore trouvé d'acheteur. C'est une opportunité de rentrer en contact avec les vendeurs et de proposer votre expertise pour les aider à conclure la vente.

Pige chaude

Enfin, il y a la pige "chaude", qui se concentre sur les annonces mises en ligne récemment. Ces biens sont encore frais sur le marché et les propriétaires sont probablement très motivés pour vendre. C'est le moment idéal pour établir un contact rapide et saisir l'opportunité de représenter ces vendeurs.

Chaque type de pige présente ses propres défis et exigences. La pige "froide" nécessite une approche persuasive pour convaincre les vendeurs de la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter.

La pige "courante" demande une bonne compréhension du marché local et de l'historique des biens pour proposer des solutions adaptées. Quant à la pige "chaude", il est essentiel d'agir rapidement et de démontrer votre réactivité pour être en tête de liste des agents potentiels.