Prospection immobilière : réaliser les bonnes techniques [Guide]

Prospection immobilière : dans le secteur de l'immobilier, la prospection est un pilier essentiel pour trouver de nouveaux clients et développer votre activité. Mais comment procéder ? Quelles sont les meilleures stratégies à mettre en place ?

Dans cet article, nous vous dévoilerons les clés d'une prospection immobilière réussie, en vous fournissant une méthode éprouvée qui vous permettra de maximiser vos chances de succès.

Ne laissez plus la prospection au hasard, mais adoptez une approche méthodique qui vous ouvrira les portes de la réussite dans le domaine de l'immobilier.

Pourquoi faire de la prospection immobilière ? 🤔

Nous vivons à l'ère du XXIe siècle où les possibilités offertes par la technologie sont infinies. Aujourd'hui, il est tout à fait possible de mener des transactions immobilières de A à Z sans même rencontrer ou parler aux personnes concernées. Un agent immobilier peut gérer une transaction entièrement depuis son agence, sans avoir à se déplacer.

Cependant, il est important de noter que ces méthodes ne sont pas forcément adaptées aux personnes qui se lancent dans le secteur immobilier. Il ne faut surtout pas confondre la prospection avec le marketing, car si ce dernier permet de maintenir une activité à flot, c'est la prospection qui offre un véritable coup de pouce initial.

Pour commencer du bon pied, il est crucial de se demander comment aborder la prospection immobilière. Il faut avoir de bonnes idées pour faire fonctionner sa prospection et une organisation solide pour s'y tenir.

En somme, vous avez besoin d'un plan de prospection.

L'objectif de la prospection immobilière est de développer votre notoriété locale et de faire connaître votre marque immobilière. Vous ne voulez pas être perçu comme un acteur impersonnel du secteur, rencontré au hasard lors d'une recherche sur Google, ou comme un simple annonceur publicitaire qui affiche ses panneaux un peu partout. Vous devez vous présenter comme un être humain à la rencontre des gens, serrant des mains, distribuant des prospectus et présentant vos services.

Rien de bien important, c'est juste la base de votre activité !

Bien entendu, la situation est légèrement différente si vous ouvrez une agence franchisée. Dans ce cas, vous n'avez pas besoin de faire connaître votre enseigne, car le nom du réseau est déjà un ambassadeur puissant, familier aux habitants du quartier. La franchise permet donc d'économiser de l'énergie et des ressources en début d'activité, car moins d'efforts sont nécessaires pour développer sa notoriété. Cependant, il est important de noter que :

Cela ne vous dispense pas de faire de la prospection immobilière, car tous vos prospects vendeurs ne vous accorderont pas automatiquement leur confiance en raison du nom du réseau ;

Cela implique de suivre scrupuleusement les directives du réseau, sans pouvoir élaborer vos propres stratégies marketing et de communication ;

Cela signifie que vous travaillez en partie pour le bénéfice du réseau.

Dans cet article, nous partirons du principe que vous avez ouvert une agence indépendante et que vous avez un contrôle total sur vos actions de prospection. Nous allons donc voir comment mettre en place une stratégie de prospection efficace lorsque vous débutez votre activité.

Étape 1 : se donner des objectifs réalisables

On ne se lance pas dans une bataille sans un plan d'action concret, et il en va de même pour la prospection immobilière.

Fixez-vous un nombre de contacts à établir afin d'avoir suffisamment de rendez-vous avec des vendeurs chaque semaine. Il n'y a pas de règle absolue, en fonction :

• de la taille
• du potentiel de votre secteur, vous pouvez vous fixer un objectif de cinq à dix contacts par jour, avec un rendez-vous "sécurisé" dans le même laps de temps.

Cinq rendez-vous par semaine constituent un bon point de départ. N'oubliez pas que vous débutez. Vous êtes dans une phase de rodage.

Étape 2 : définir le secteur de prospection

La question de "comment faire de la prospection immobilière ?" peut facilement se transformer en "où effectuer la prospection ?". Le "où" revêt une importance tout aussi cruciale que le "comment".

Il est essentiel de :

• définir une zone de prospection,
• de la connaître parfaitement,
• de s'y tenir.

Il existe de nombreuses raisons de privilégier la prospection dans votre zone cible, mais aucune n'est plus fondamentale que celle-ci : c'est votre zone de clientèle potentielle, où se trouvent la majorité de vos futurs clients.

Vous devez avoir une connaissance approfondie de cette zone. Bien sûr, ce ne sera pas la seule zone que vous explorerez au cours de votre carrière, mais elle sera la plus importante, l'épicentre de votre activité. Commencez par cibler entre 500 et 1 000 propriétés.

Familiarisez-vous avec chaque propriété et établissez une relation avec chaque propriétaire. Ne négligez pas cette zone sans avoir visité chaque bien immobilier et sans avoir échangé avec les propriétaires. C'est la meilleure façon de créer des relations de qualité et durables.

👉 Vous retrouverez ici un article sur : comment trouver un propriétaire.

Parcourez régulièrement cette zone et soyez attentif aux nouveautés. Au-delà des panneaux "à vendre" habituels (qui arrivent souvent trop tard : vous ne pourrez alors compter que sur la pige immobilière), soyez attentif aux moindres changements :

• une maison en cours de rénovation,
• une nouvelle clôture récemment installée,
• un vide-grenier organisé dans un garage.

Étape 3 : la prospection doit être réalisée au quotidien 📆

C'est en forgeant que l'on devient forgeron :

Dans le domaine de la prospection, la répétition est aussi cruciale que dans le sport.

Pour créer un vivier de prospects qui se développe et soutient votre activité, il est essentiel d'intégrer la prospection à votre routine quotidienne. Elle doit devenir une partie intégrante de votre travail.

Il n'a aucun sens de consacrer une heure intense à des appels, puis de ne rien faire pendant trois jours. Cette approche ne vous apporte rien. La régularité dans les efforts est primordiale. Vous ne courez pas un sprint, mais un marathon : vous devez donc avoir suffisamment d'énergie pour aller jusqu'au bout.

Considérez la prospection comme une tâche essentielle à votre entreprise, au même titre que d'autres aspects importants. Prenez-la au sérieux. Ne passez pas tout votre temps à vous demander comment procéder en matière de prospection immobilière et comment optimiser vos efforts, mais allez sur le terrain, à la rencontre des prospects, jour après jour.

À la fin de chaque journée, évaluez vos efforts. Fixez ensuite des objectifs à atteindre pour le jour suivant.

Développer sa propre stratégie :

La prospection immobilière peut être définie comme l'interaction en personne ou par le biais de communications verbales dans le but de convaincre une personne de confier son projet de vente ou d'achat.

Il existe de nombreuses approches pour mener une prospection immobilière efficace.

Il est important de tester différentes méthodes de prospection et de trouver celles qui fonctionnent le mieux pour vous et votre entreprise immobilière.

Gagner la confiance des locaux

Il est essentiel de comprendre qu'il ne s'agit pas seulement de savoir comment faire de la prospection immobilière, mais aussi de devenir une marque incontournable dans un secteur spécifique.

Dans l'immobilier, la confiance est primordiale. Et la confiance naît de l'habitude. Les gens ont leurs habitudes : ils achètent toujours dans les mêmes boutiques, regardent les actualités sur les mêmes chaînes, réservent leurs hôtels et leurs billets de spectacle sur les mêmes plateformes en ligne. S'ils connaissent une marque et lui font confiance, ils y reviendront. C'est aussi simple que ça.

Vous devez donc devenir le point de confiance incontournable pour les projets immobiliers dans votre zone d'activité.

Pour y parvenir, il ne faut surtout pas chercher à vendre vos services à tout prix. Sinon, vous ressemblerez à cet ami (que tout le monde a, voire plusieurs) qui ne vous contacte que lorsqu'il a besoin de quelque chose. Non, vous devez simplement être présent dans votre secteur, faire partie intégrante du quotidien des prospects et devenir une figure incontournable grâce à l'effet de la routine. Et pour cela, il est important de travailler votre ancrage local.

"La prospection immobilière est comme une chasse au trésor, où chaque contact est une nouvelle piste à explorer." - John R. Smith

Ne vous contentez pas d'être seulement un agent immobilier. Soyez avant tout un habitant du quartier qui se trouve également être un professionnel de la transaction.

Vos prospects se tourneront naturellement vers vous lorsque des projets immobiliers se présenteront. Et ils seront plus réceptifs lorsque vous les croiserez lors de votre prospection immobilière !

Étape 4 : la gestion du temps ⌛️

Pour un professionnel de l'immobilier, il existe deux approches :

1. Chercher un maximum de prospects pour constituer une base de données étendue, puis effectuer une sélection par la suite.
2. Cibler moins de prospects, mais des prospects qualifiés, susceptibles de demander une estimation de bien immobilier et de signer un mandat de vente.

En matière de prospection, privilégiez toujours la qualité plutôt que la quantité. Évitez de perdre du temps en vous concentrant sur des prospects froids (ceux qui n'ont aucun projet de vente ou dont le projet est déjà avancé avec un concurrent) ou en multipliant les impasses. Vous ne pouvez pas vous permettre de courtiser des cibles qui ne sont pas intéressées, du moins pas dans un premier temps, tant que vous n'avez pas un portefeuille de mandats solide.

Par la suite, vous aurez la liberté de vous lancer dans des opérations de séduction plus longues.

Si vos prospects ne sont pas prêts, ne les considérez pas comme des priorités. Accordez la priorité à ceux qui sont déjà prêts à se lancer et qui sont prêts à avancer rapidement.

Étape 5 : la discipline

La procrastination est le pire ennemi du professionnel de l'immobilier.

Il est important de comprendre que la prospection immobilière ne produit pas des résultats immédiats. Un premier contact, même de qualité, ne conduit pas à la signature d'un mandat le lendemain. Entre le premier contact avec un prospect et le versement de votre commission une fois la vente conclue, il peut s'écouler trois à quatre mois, voire plus.

En d'autres termes, plus vous retardez vos actions au départ, plus vous prolongez le délai nécessaire pour obtenir des résultats. Lorsque vous avez déjà des affaires en cours et des revenus réguliers, cela peut être gérable. Cependant, lorsque vous débutez et que vous n'avez pas de trésorerie, les premiers paiements deviennent essentiels.

Étape 6 : les différentes pratiques de prospection 🧐

La prospection digitale :

La prospection digitale est un élément essentiel de la prospection immobilière. Elle ne se limite plus aux approches traditionnelles sur le terrain et aux appels téléphoniques, mais s'étend désormais aux supports digitaux tels que :

• les sites web,
• les blogs,
• l'e-mailing,
• les réseaux sociaux.

Il est crucial de mettre en place ces supports dès le lancement de votre entreprise immobilière. Idéalement, leur création devrait être effectuée en parallèle avec la création de votre agence, réseau ou société de promotion.

Il est important de noter que la prospection digitale ne fonctionne pas au même rythme que la prospection traditionnelle sur le terrain. Pour établir des contacts physiques ou verbaux, il suffit de frapper aux portes ou de composer des numéros de téléphone, sans délai significatif.

En revanche, la mise en place des supports digitaux n'est qu'une première étape : il est ensuite nécessaire de déployer une stratégie marketing solide, d'engager des actions de communication et d'attendre plusieurs mois avant que ces initiatives ne commencent à porter leurs fruits.

Même en termes de référencement naturel, il faut prévoir un délai de six à douze mois pour positionner efficacement vos pages dans les résultats de recherche de Google et générer un trafic qualifié.

Le digital constitue indéniablement un levier puissant pour acquérir des prospects vendeurs, et il est aujourd'hui indispensable. Cependant, avant de vous demander comment mettre en place une prospection immobilière digitale, il est essentiel de mettre en œuvre les bons outils marketing et de leur laisser le temps de se développer.

En résumé, il est préférable de commencer le plus tôt possible !

La prospection indirecte :

La stratégie inbound est une approche qui permet de prospecter sans réellement faire de prospection directe. Il s'agit d'une forme de prospection immobilière indirecte qui repose non seulement sur votre présence locale, notamment en ligne, mais aussi sur la façon dont vous travaillez votre visibilité à tous les niveaux.

En adoptant une approche inbound, vous mettez en place :

• des actions visant à attirer l'attention des prospects vendeurs.
• démontrer votre expertise dans le domaine immobilier.

De manière à ce que ces vendeurs pensent naturellement à vous contacter lorsqu'ils envisagent de se lancer dans une transaction.

Il s'agit donc d'une forme de prospection inversée : vous investissez en amont pour semer des graines qui conduiront les clients jusqu'à votre agence.

Cependant, étant donné que l'inbound est une stratégie à long terme, il est particulièrement intéressant de s'y engager dès le début de la vie de votre agence. En effet, cela nécessite non seulement :

• la mise en place d'outils,
• l'adoption de bonnes pratiques,
• une véritable philosophie inbound et une modification profonde de votre approche métier.

Les résultats de cette stratégie peuvent être récoltés plusieurs mois après avoir semé les premières graines.

Il est donc plus facile de déployer une stratégie inbound marketing dès le lancement de votre agence plutôt que de bouleverser des processus métier déjà bien établis.

Étape 7 : respecter la RGPD 📃

La prospection consiste à collecter des données.

Lorsque vous souhaitez recontacter les personnes rencontrées lors de votre prospection, il est nécessaire de récupérer leurs coordonnées. Cela s'applique à tous les moyens de prospection, que ce soit la prospection sur le terrain, par e-mail ou par téléphone.

En substance, vous devez demander à vos prospects de manière explicite et libre leur accord pour l'utilisation de leurs informations, et ce uniquement dans le but précisé. Les moyens les plus simples pour obtenir ce consentement sont :

• l'utilisation d'un formulaire avec une case à cocher et un texte indicatif,
• ainsi que le retour d'un e-mail (lorsqu'un prospect contacté par téléphone ou rencontré en personne clique sur le lien contenu dans votre e-mail pour donner son consentement).

Il est important de ne pas seulement se demander comment procéder à la prospection immobilière, mais aussi comment prouver que les prospects rencontrés pendant la prospection ont donné leur consentement pour l'utilisation de leurs données.

D'ailleurs, cette démarche est bénéfique pour votre collecte de données. Cela vous permet de vous concentrer sur les informations de contact réellement importantes, en évitant de vous encombrer avec des données facultatives qui pourraient surcharger vos logiciels.